¿Qué origina la venta?

Cuando una persona se acerca a una marca o a un producto para interactuar con la oferta, posiblemente nadie se pare a preguntar ¿por qué ocurre ese acercamiento? Naturalmente este comportamiento es habitual, repetitivo, y resulta de enorme valor para que la empresa sobreviva en su sector. Pero ¿sabemos por qué ocurre?, ¿qué lo motiva?, ¿cómo se produce? En definitiva, ¿qué origina la venta?

La suerte. Muchos entienden que en un proceso de venta tiene una influencia capital la suerte, ya sea por haber motivado estar en ese momento en ese sitio con esa persona que tenía interés en conseguir el producto que se ofrece. No obstante, para analizar objetivamente este hecho, no se debe olvidar que el producto estaba allí cuando se produjo el encuentro, por lo tanto el empresario ha realizado un movimiento, ha realizado una propuesta, y como resultado de esa acción ha llegado a quien la necesitaba. Puede que la suerte interviniera, pero de no haber puesto en marcha, nada habría ocurrido. 

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La necesidad. Este es otro de los factores que juegan un papel importante en la venta de un producto. Algunas veces el vendedor piensa que si no hay necesidad nadie le comprará nada. Sin embargo, son incontables las ocasiones donde un cliente acude en busca de un producto y acaba comprando otros complementos, que en el momento de presentarse ante el vendedor no parecía que tuviera necesidad, pero el entorno de la oferta se la ha creado. Ese es un valor añadido fundamental en un empresario, crear la necesidad en el cliente, hacerle ver que si no la tiene en cuenta es simplemente porque no tiene definida su necesidad. Un buen empresario hace entender al cliente que éste es el momento de adquirir eso que le ofrece, porque si lo hace ahora, aunque no tenga una necesidad aparente, a medio-largo plazo el beneficio será enorme puesto que con toda seguridad lo acabará necesitando. 

La insistencia. Muchos consideran que perseverar en un proyecto siempre lleva al éxito. Sin embargo, se debe medir muy bien el grado de empuje que se realiza con un posible comprador. Existen varios niveles que aceptación de una oferta, y si el vendedor no presta atención a las preferencias del posible cliente, perderá la oportunidad de interactuar con él. Insistir para convencer a alguien está bien, pero presionar demasiado en el momento inoportuno puede originar un resultado inverso a lo que se busca, y el posible cliente acabará odiando el producto, porque quien se lo ha presentado ha abusado de su atención y ha intentado imponerle la compra. 

La claridad. Hablar claro y conciso es la escalera que lleve al éxito. Las palabras bien utilizadas crean confianza y la confianza anima al consumo cuando se está delante de un producto. Aquí no importa el grado de interés ni la capacidad del vendedor, sino la claridad de la información que representa al producto, de modo que todos los detalles están a la vista y el consumidor se encuentra plenamente colmado con las ventajas de esa compra, si no en el mismo momento de hacerlo, las habrá en el futuro. 

Flexibilidad. Cuando un cliente se acerca a un producto por primera vez, ya sea motivado por el interés o la necesidad, no podrá materializar la compra si no tiene la posibilidad de hacerlo. Es decir, por más interés o necesidad que se tenga para comprar un producto, si el interesado no tiene capacidad para comprarlo, no se producirá la venta, y si se produce forzadamente, acabará fracasando. Es en este punto donde el cliente debe encontrar la flexibilidad para hacerse con el producto. Algunas empresas han entendido muy bien este momento y han creado diversos sistemas de financiación, descuentos, facilidad de instalación, coste cero del traslado, etc. Por lo tanto, comprender con quién se está tratando es fundamental para definir cómo se concretará la venta. 

Por lo visto, una vez más todo el proceso de venta acaba en un terreno que ya hemos visto varias veces aquí: observar al cliente, conocer su preferencia, estudiar sus posibilidades. Es decir, lo que más importa en un negocio es el cliente y no la propuesta.

imagen: @morguefile
 

 
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