Alma de vendedor rentable

Sin un compromiso con el producto es muy complicado vender.

@morguefile

Alguien me pidió estos días que explicara algunas estrategias de ventas, partiendo de los conocimientos y la experiencia adquirida sobre el terreno. Hablar del vendedor rentable. Esto refiere a la venta directa, la realizada en la casa del cliente, no en un puesto fijo donde los posibles interesados acuden a buscar el producto que necesitan. Es importante hacer esta aclaración, porque los conceptos que se manejan no son iguales en la venta puerta a puerta, telefónica o estática. No es lo mismo atender la demanda de un producto específico de alguien que acude a una tienda con la idea ya definida, que visitar a una persona en su casa con una amplia gama de productos que ofertar.

Lo primero es observar que quien pretende vender debe saber hacerlo. Esta sabiduría práctica comienza con el conocimiento exhaustivo de los productos que conforman el catálogo. Para lograr esta simbiosis persona-productos es fundamental despojarse de los conocimientos personales. No deben existir conocimientos previos que el vendedor crea poder aportar al producto; debe ofrecerse a él, ponerse a su disposición. Las aportaciones personales vendrán después.

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Según la experiencia acumulada en nuestra empresa por la infinidad de entrevistas realizadas para contratar vendedores, me deja una clara conclusión: no todos valen para la venta directa. Al finalizar las entrevistas acostumbraba preguntar al responsable de la selección sobre la calidad de los candidatos y, por regla general siempre recibía la misma respuesta. “Es impresionante, tienen muy buen curriculums; la gente sólo quiere trabajar, están locos por trabajar”, me contestaban en recursos humanos. Despedían una chispa de asombro por la actitud de los entrevistados. Yo me marchaba en silencio con profundo disgusto. ¡No era suficiente! En el negocio de la venta directa la voluntad por trabajar carecía de valor. Esas cualidades tan valoradas en otro tipo de actividad en este terreno resultaban insuficientes. La justificación era muy sencilla, para realizar la visita puerta a puerta eran necesarios candidatos más profesionales, con iniciativas, responsables, capaces de ofrecer el producto en su estado natural, sin robarle protagonismo a la hora de presentarlo ante los potenciales clientes.

Evidentemente la voluntad es un valor, pero el verdadero valor añadido de la venta es la productividad. No es suficiente con querer vender o querer trabajar, la persona encargada de hacerlo debe aportar mucho más para conseguir resultados fructíferos y poder perdurar en el tiempo. Por lo tanto, para conseguir la credibilidad al argumentar ante un desconocido y no desfallecer ante su negativa, el vendedor debe saber de dónde viene, quién es, por qué está allí. Debe instalarse en ese territorio donde no exista ninguna posibilidad de dudas a la hora de hablar de su oferta, debe creer en ella él el primero.

Partiendo de la premisa de que se está ante la mejor oferta, el mejor producto, es más fácil atraer la atención del potencial comprador, porque se trasluce confianza. Un comprador se animará a comprar algo con mayor facilidad cuando prevea que el mismo vendedor lo compraría. Algo que aprendí en estos años de trabajo sobre el terreno es que el conocimiento infunde confianza y seguridad.

Por último, nunca se debe olvidar que un vendedor está representando al producto y a la empresa, por lo cual asume toda la responsabilidad sobre lo que ofrece, y eso sólo se puede conseguir comprometiéndose con él.

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