Venta de calidad

En el mundo de las ventas es habitual encontrarse con estrategias detalladas de comercialización o de orientaciones para hacer frente al contacto inicial entre el producto y el posible comprador. Por lo tanto, existe suficiente literatura al respecto. No obstante, nos permitimos abordar brevemente la venta de calidad y sus implicaciones. No se puede encarar este tema sin antes mencionar que muchas empresas exigen demasiado a sus vendedores, sin reflexionar sobre el perfil de su propio mercado, sustrayéndose a la realidad de los destinatarios de sus ofertas y de los requerimientos de la excelencia del proceso de venta, ya que no existen los huevos de oro.

En el ámbito de la venta existen ciertos parámetros que determinan si es posible o no vender un producto, y cualquier evento fuera de esas normas comporta la utilización de artificios pocos gratificantes para el comprador, quien se convence de que se le está ofreciendo algo que coincide con su demanda o necesidad. Naturalmente para vender debe existir: 

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- Interés en el producto, porque de lo contrario argumentar sobre la importancia o no de adquirir lo ofertado es una pérdida de tiempo. Nadie cambia de opinión sobre un gasto real sólo a consecuencia de una fogosa exposición, sino todo lo contrario, la insistencia puede llevar al enfado o el rechazo de futuras ofertas. Otra cosa diferente es crear el interés en torno a un producto. 

- Posibilidad real de venta para desplegar una exposición completa, hasta el deseado desenlace que acaba en la venta. No obstante, seguir o no argumentando depende de la capacidad del vendedor para constatar esa probabilidad. Cuando hay posibilidad de venta se ve y cuando no, también.  

- Claridad en la exposición de las características del producto, ya que eso facilita a que cuando el artículo esté en manos del comprador, no exista ninguna duda de que es lo que se le ha ofrecido y crezca la confianza hacia la marca comercial.

 

Muchas veces vender de cualquier manera es una obligación que viene acompañada de la conservación del puesto de trabajo del vendedor. Por lo tanto, esa circunstancia impide la inversión personal en mejorar la estrategia o medir mejor la calidad de la interrelación con los posibles compradores. Este tipo de relación puede provocar que: 

- No se confirme la venta, porque después del atropello dialéctico al que es sometido el comprador, reflexiona y se da cuenta que todo el caudal informativo no se ajusta a su necesidad, lo cual origina que en ese lapso de tiempo entre la información y la confirmación, prefiere no confirmar la compra.  

- Destinar un caudal informativo demasiado grande puede conllevar a no ajustar los detalles a la naturaleza del propio producto, por lo que el posible comprador recibe datos no de todo reales, se le promete más de lo que es posible cumplir, lo cual constituye un grave problema para el futuro. No acreditar lo divulgado es una gran decepción para el comprador, y se siente engañado y despreciado.

Las normas de excelencia deben constituir una estrategia obligatoria para garantizar una relación duradera entre el producto y el cliente. Es la manera eficaz de transmitir una información veraz dentro del marco del respeto y la exactitud.

Por desgracia, no siempre se puede evitar que vender prevalezca a la calidad, más si las empresas están sometidas a un compromiso de rentabilidad mayor a lo normal, lo cual les lleva a transmitir la sobre exigencia a sus trabajadores, quienes interpretan esa necesidad como un aliento a olvidarse de la calidad en beneficio de la venta a cualquier precio. Esta estrategia fomenta la falta de compromiso con el producto y con el cliente, facilita el engaño y genera ambigüedades a la hora de presentar la oferta. Las medias verdades, que no son mentiras ni son verdades, constituyen un desvío sutil que ayuda a encajar el producto en la necesidad del posible comprador, generando un resultado negativo, porque:

- El producto se queda desfigurado cuando llega al consumidor; éste descubre que no es tanto como le había dicho ni responde con exactitud a lo que le habían prometido, lo cual conlleva a que la cotización social del artículo decaiga poco a poco.

- La imagen corporativa de ensucia con la decepción del cliente. El primer escalón donde mira un comprador decepcionado es la empresa gestora de la venta; ni siquiera centra su atención en el fabricante, sino en la empresa vendedora, a quien incluye en su lista negra de los sitios a los que no debería volver en el futuro ni en el que volverá a confiar con facilidad.

imagen: @morguefile

 

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