El poder oculto de Internet

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Si hubiera una ventana que permitiera ver el desenlace de un problema, nadie se resistiría a investigar su alcance. Por desgracia no la hay, y cada individuo escoge la mejor forma de afrontarlo, muchas veces mediante el poder oculto de Internet. Algunos lo hacen con optimismo porque tienen un plan y creen que con seguirlo obtendrán ventajas, sin embargo, tenerlo no significa que sea el mejor. Al final todos vuelven al mismo lugar, a solucionarlo sobre el terreno. Por eso es oportuno preguntarse, ¿cuánta dificultad estamos dispuestos a soportar por nuestro negocio? Muchos no se dan cuenta de la proporción de las dificultades, de los altibajos económicos o el cierre de una empresa, y es cuando el rescoldo del incendio alcanza lo personal.

Seis pasos para triunfar

A raíz del artículo titulado Identifica tus recursos y triunfarás alguien me pidió que definiera los procedimientos. A continuación presento lo que son, a mi entender, los seis pasos para triunfar, aprovechando los conocimientos acumulados.

1. Identificar los elementos o áreas de fortaleza, que son aquellas tareas o funciones que mejor hemos desarrollado durante nuestra vida laboral o durante nuestro proceso de aprendizaje formal. Tenerlos presentes con total honestidad contribuirá a visualizar el futuro con optimismo, porque el ánimo deriva de un momento de plenitud. Esto es un simple juego mental, una forma de despojarse del pesimismo, trabajando sobre elementos positivos y gratificantes.

¿Qué origina la venta?

Cuando una persona se acerca a una marca o a un producto para interactuar con la oferta, posiblemente nadie se pare a preguntar ¿por qué ocurre ese acercamiento? Naturalmente este comportamiento es habitual, repetitivo, y resulta de enorme valor para que la empresa sobreviva en su sector. Pero ¿sabemos por qué ocurre?, ¿qué lo motiva?, ¿cómo se produce? En definitiva, ¿qué origina la venta?

El fracaso no mata

"No hago nada porque no quiero fracasar”. ¿Es racional pensar de esta manera? Veamos, el poder de la mente es tan extraordinario que es capaz de invertir los valores de las cosas con tal de proteger al individuo. Una vez detecta una mínima posibilidad de peligro, ya sea de tipo físico o de consecuencia social, se transforma en un ordenador de causa-consecuencia hipotética, dejando el estado racional para avanzar por suposiciones. Y muchos se aferran a esas posibilidades figuradas y son incapaces de avanzar. Lo que ese estado conlleva es la introspección del individuo, donde los sentimientos se imponen a la razón o a los valores naturales, en definitiva, a las consecuencias reales. Aquel que consigue conservar la razón en un momento de pánico tiene la mejor arma para sobrevivirlo, porque comprobará que el fracaso no mata.

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Siguiendo paso a paso la gestación de una iniciativa, se puede comprobar que ponerla en marcha no siempre está asociado a triunfar o a fracasar, sino a materializar una idea con el objetivo de compartirla con terceras personas y sacar beneficios. Por lo tanto, hasta este momento es todo mecánico, por decirlo de alguna manera, porque depende de la capacidad para valerse de los recursos ya existentes, de la necesidad del mercado y de la creatividad en el momento de plantear su estructuración.

El poder de la administración participativa

Si se es participativo no se puede ser restrictivo.

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A raíz de un artículo anterior, una lectora, a quien agradezco su intervención, me envió un mensaje interpelándome sobre la diferencia entre integrar a los empleados en el órgano de Dirección de la empresa o alejarles de las tomas de decisiones, para evitar la intromisión excesiva que al final genera conflictos internos innecesarios. Es decir, valorar la administración participativa o la Dirección inteligente, que conjuga la eficacia con la tendencia de gestión actual, armonizando las piezas para mejorar el rendimiento.

Beneficios del aprendizaje

“Tengo todo lo que necesito; ahora voy a enseñarle a esta gente lo que necesita”. Estas palabras parecieran conformar la definición de un producto contundente. Sin embargo, hipotecar las probabilidades de éxito de una propuesta, partiendo de nuestras preferencias y no de las de los consumidores finales, es menospreciar los posibles beneficios del aprendizaje. Nunca es bueno ir demasiado rápido.

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Todo proceso conlleva un tiempo de aprendizaje y de asimilación. Y ni siquiera la acumulación del conocimiento garantiza las orientaciones necesarias para entender la realidad de las personas con quienes hemos de interactuar. A menudo aprendemos conceptos o procedimientos sin saber en qué consiste su verdadera función. Es como encuadernar libros sin saber para qué sirve la tapa; de tal suerte que la probabilidad de que esa encuadernación no responda a lo deseado es cada vez mayor a medida que persistimos en el error de llevarlo a cabo. El libro se abrirá cientos de veces en manos del lector, y si el remate de la tapa no está suficientemente firme, pronto se quedará sin la pieza que le protege y nuestro trabajo habrá arrojado un pésimo resultado.

Maltrato emocional del fracaso

“Tu realidad es tu fortaleza”, dijo alguien a un emprendedor que había cerrado su negocio con una deuda abultada a la que no era capaz de hacer frente. “Tu situación es la que es, para bien o para mal. Es con eso con lo que tienes que jugar para salir adelante”.

Cuesta creer que así sea cuando se está en medio del problema. De hecho es fácil entender estas palabras como una delicatessen de alguien que no está sufriendo las consecuencias del maltrato emocional del fracaso. De aquella conversación extraje unas conclusiones sobre lo que padecen quienes se encuentran en esa situación, como son:

Actuamos en manada

Siempre adoptamos comportamientos similares ante situaciones similares. “En mi barrio hace falta una zapatería. ¿Te parece un buen negocio?”, me preguntó una persona en medio de una charla sobre emprendimientos. Describió la fisionomía de su barrio y entre todos supimos concluir que el negocio que planteaba era poco idóneo para un público, prácticamente en su totalidad, de tercera edad, debido a que siempre actuamos en manada y bajo demanda.

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Aquella situación me ayudó a profundizar en la idea de que para crear un movimiento en torno a una idea resultaba indefectible plantearla para un segmento de población suficientemente amplia.

Fijar objetivos claros

Fijar objetivos claros para argumentar una idea o acometer una acción es como definir el ADN del producto, estableciendo las normas formales por donde trascurrirá su evolución. En pequeña escala, el ser humano no emprende ninguna actividad sin haber determinado antes una estrategia de actuación. De lo contrario se sometería a un acto irracional con nefastas consecuencias.

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Nuestro automatismo emocional ante un emprendimiento se fundamenta en el análisis espontáneo del coste-resultado, si bien no somos capaces de percibirlo racionalmente. En el momento de enfrentarse a cualquier acción, la mente realiza un rápido análisis de lo que vamos a hacer, cómo lo vamos hacer y los posibles resultados. Aunque prácticamente nunca reparamos en el alcance conceptual de la estrategia de cumplir los objetivos, si analizamos cualquier evento, por ejemplo salir a caminar al final de la tarde, nos daremos cuenta de que antes de emprender la marcha hemos establecido un mapa de causa-efecto para llevarla a cabo, pensando cuánto tiempo estaremos entregados a la actividad, qué distancia recorreremos, cómo iremos vestidos, qué buscamos.

Alma de vendedor rentable

Sin un compromiso con el producto es muy complicado vender.

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Alguien me pidió estos días que explicara algunas estrategias de ventas, partiendo de los conocimientos y la experiencia adquirida sobre el terreno. Hablar del vendedor rentable. Esto refiere a la venta directa, la realizada en la casa del cliente, no en un puesto fijo donde los posibles interesados acuden a buscar el producto que necesitan. Es importante hacer esta aclaración, porque los conceptos que se manejan no son iguales en la venta puerta a puerta, telefónica o estática. No es lo mismo atender la demanda de un producto específico de alguien que acude a una tienda con la idea ya definida, que visitar a una persona en su casa con una amplia gama de productos que ofertar.

Lo primero es observar que quien pretende vender debe saber hacerlo. Esta sabiduría práctica comienza con el conocimiento exhaustivo de los productos que conforman el catálogo. Para lograr esta simbiosis persona-productos es fundamental despojarse de los conocimientos personales. No deben existir conocimientos previos que el vendedor crea poder aportar al producto; debe ofrecerse a él, ponerse a su disposición. Las aportaciones personales vendrán después.

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Según la experiencia acumulada en nuestra empresa por la infinidad de entrevistas realizadas para contratar vendedores, me deja una clara conclusión: no todos valen para la venta directa. Al finalizar las entrevistas acostumbraba preguntar al responsable de la selección sobre la calidad de los candidatos y, por regla general siempre recibía la misma respuesta. “Es impresionante, tienen muy buen curriculums; la gente sólo quiere trabajar, están locos por trabajar”, me contestaban en recursos humanos. Despedían una chispa de asombro por la actitud de los entrevistados. Yo me marchaba en silencio con profundo disgusto. ¡No era suficiente! En el negocio de la venta directa la voluntad por trabajar carecía de valor. Esas cualidades tan valoradas en otro tipo de actividad en este terreno resultaban insuficientes. La justificación era muy sencilla, para realizar la visita puerta a puerta eran necesarios candidatos más profesionales, con iniciativas, responsables, capaces de ofrecer el producto en su estado natural, sin robarle protagonismo a la hora de presentarlo ante los potenciales clientes.

Evidentemente la voluntad es un valor, pero el verdadero valor añadido de la venta es la productividad. No es suficiente con querer vender o querer trabajar, la persona encargada de hacerlo debe aportar mucho más para conseguir resultados fructíferos y poder perdurar en el tiempo. Por lo tanto, para conseguir la credibilidad al argumentar ante un desconocido y no desfallecer ante su negativa, el vendedor debe saber de dónde viene, quién es, por qué está allí. Debe instalarse en ese territorio donde no exista ninguna posibilidad de dudas a la hora de hablar de su oferta, debe creer en ella él el primero.

Partiendo de la premisa de que se está ante la mejor oferta, el mejor producto, es más fácil atraer la atención del potencial comprador, porque se trasluce confianza. Un comprador se animará a comprar algo con mayor facilidad cuando prevea que el mismo vendedor lo compraría. Algo que aprendí en estos años de trabajo sobre el terreno es que el conocimiento infunde confianza y seguridad.

Por último, nunca se debe olvidar que un vendedor está representando al producto y a la empresa, por lo cual asume toda la responsabilidad sobre lo que ofrece, y eso sólo se puede conseguir comprometiéndose con él.

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Aprender a perdonar

“A esa persona no le perdono lo que me hizo”. Esta es una frase habitual en la vida social, aunque en esta ocasión la haya extraído del campo empresarial, ya que me lo dijo una empresaria amiga refiriéndose a una ex trabajadora con la que había acabado en los tribunales. Es una cuestión complicada el aprender a perdonar, casi nadie lo hace después de sufrir una afrenta personal.

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En esta ocasión una vez más me encontré con la interpretación equivocada de la cercanía entre el trabajador y el empresario de la pequeña empresa. Todo suele originarse con la intención del segundo de construir un ambiente distendido y amigable donde todos pudieran sentirse involucrados para, al final, sacar el mayor rendimiento y aumentar los dividendos de la empresa. No siempre es esto posible, conseguir unir la cercanía y la productividad a veces es casi un sueño.

Nada es eterno

Las ideas, los proyectos vienen y van.

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No es la primera vez que hablo de la influencia del tiempo en las cosas, pero en estos días, a raíz de mi artículo titulado “Las iniciativas innovadoras están ahí” alguien discrepó con mi argumento de no plantearse iniciativas imperecederas. “¿Por qué sostienes que nada es eterno?”, me preguntó. Según su argumento, hacerlo de esa manera era empezar con pesimismo un emprendimiento.

A la caza de los negocios más rentables

Plantear una idea definitiva no es el mejor camino.

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La necesidad de superarse proporciona a los individuos una energía extra para buscar el éxito a cualquier precio. Muchos se despeñan persiguiendo el destello de los negocios más rentables, procurando dividendos imposibles, márgenes reservadas a unos pocos, aquellos quienes han conseguido poner en pie propuestas deslumbrantes que acabaron conquistando el mercado. Sin embargo, esas chispas milagrosas que enriquecen  a unos y entusiasman a otros no es real, al menos no para todo el mundo. Pensar una iniciativa comercial a partir de la premisa de generar beneficios desbordantes o de cambiar la vida del emprendedor hacia la abundancia es engañarse, es proyectar con poco sentido de realidad.

¿Está en entredicho nuestro coeficiente intelectual?

No por insistir tanto hemos de creer la mentira.

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“La corrupción sumó 800 casos y casi 2.000 detenidos en una década”, titulaba el diario El País un artículo no hace mucho. A la vista de esos datos, pareciera que los ciudadanos hemos perdido la capacidad para interpretar la realidad, una merma indiscutible de nuestro coeficiente intelectual. Algunos responsables políticos, enredados en diversos casos de corrupción y fraude social, nos acribillan con falsedades intentando que nos las creamos y rumiemos en silencio como las reses hambrientas de alimentos. Al menos es eso lo que se desprende de lo que nos cuentan cada día, sonriendo como si estuviesen convencidos de verbalizar la verdad. Si consideran que nos convencen con sus artificios sólo es posible deducir dos cosas: hemos perdido realmente la capacidad para desentrañar sus actos y legitimamos sus mentiras como acólitos alucinados, o ellos han perdido la decencia y ya no les importa si les creemos o no. Seguramente sea lo segundo lo que esté sacudiendo nuestro día a día.

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Es bochornoso asistir todos los días a sus representaciones. Actúan con completa impunidad, hacen y deshacen sin que les cueste absolutamente nada. ¿Saben que le pasa a una persona normal cuando se equivoca y no paga, por ejemplo una multa de aparcamiento? Le embargan las cuentas o las devoluciones tributarias, sin ninguna posibilidad de recurrir. ¿Es más delictivo aparcar mal que prevaricar, mentir y robar? Parece ser que sí.

Pero, a mi entender, no son tanto los hechos sino las formas. A menudo nos encontramos con malversadores prometiendo inversión en nuevos emprendimiento, cuando no existe ninguna posibilidad de acceder a las ayudas, porque no las hay. O vemos cómo se reduce drásticamente la financiación en el área de educación y los estudiantes se apañan intercambiándose entre ellos los libros para sobrevivir al curso escolar. O asistimos a la huida de esta realidad de científicos, ingenieros, médicos, etc., para ofrecer sus conocimientos en otros mercados, no mejores que este, sino más estables y con más credibilidad.
 

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Eso es, me temo, lo que vieron quienes votaron en contra en la candidatura olímpica de Madrid. He oído a muchos decir que somos mejores en el deporte que en la política, quizá tengan razón. Sin embargo, el peso de la imagen exterior de España es enorme, es probable que fuera no nos vean con tanta simpatía como quisiéramos, y sólo se perciba ese tufo de corrupción que se extiende en todos los ámbitos políticos y sociales.

La verdadera consecuencia de la no concreción del movimiento olímpico es que muchos tenían puestas sus esperanzas en aprovechar el soplo económico para secarse el sudor de la crisis, y ahora probablemente pasen por un incontestable soponcio de financiación. Ahora sólo quedan preguntas sin resolver. Por ejemplo, ¿sabemos las dietas de los políticos que han viajado a Buenos Aires y el número de cohorte que llevaban? No quiero apresurarme a hacer números, pero me figuro que con sólo el coste del viaje de uno de ellos podría salvarse 15 pequeñas empresas, que deben cerrar en las próximas semanas porque tienen deudas con la Seguridad Social o con Hacienda.

Estos pequeños empresarios ya no sacarán beneficios del movimiento olímpico, porque ya habrán cerrado sus negocios y, para cuando los representantes de la candidatura vuelvan, ya estarán buscando trabajo como posesos para cubrir las deudas de ahora. Eufóricos estábamos sacudiendo la bandera de la candidatura olímpica, pero abochornado me quedo con la puesta en escena de los políticos y sus cohortes. Con el coste y sus consecuencias.

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Denigrar la marca personal

El que maltrata es un mediocre que busca justificarse. 

 

“Yo no sufro maltrato ni aislamiento de ningún tipo”. Fue una afirmación vacilante. El maltrato laboral es una realidad enmascarada por los compromisos y el aditivo económico que sujeta a la persona en su puesto de trabajo, sin otorgarle la oportunidad de analizar su situación que, probablemente, no sea cómo parece. El maltrato en el trabajo existe; es una circunstancia que destruye la marca personal de un profesional. Desde hace años sigo la evolución del tema y lo veo muy claro; la desconsideración laboral es una práctica cada vez más habitual en ciertas empresas, que se rigen por valores netamente económicos, lo cual las obliga a perseguir sus objetivos sin importar los medios, mientras muchos trabajadores viven preso del miedo de perder su puesto, su dinero mensual, lo cual les obliga a agachar la cabeza.

La cierto es que algunos se dejan la vida por conservar su puesto de trabajo, cuando el desequilibrio entre las prestaciones económicas y las obligaciones es cada vez más pronunciado. Sin embargo, no todo el maltrato se sitúa en el apartado económico y, podría decirse que lo más preocupante es la del área psicológica. En ese sentido, la persona que negaba el agravio, con la frase del principio de este artículo, me contó el proceso que siguió hasta llegar al punto donde se encontraba en la actualidad. El primer paso fue incorporarse a su despacho actual despojado de toda posibilidad de aportar su opinión; luego, poco a poco le fueron apartando de las tomas de decisiones importantes, hasta dejarle sin voz ni voto cuando en realidad había conseguido un puesto de Dirección. Al cabo del tiempo el trabajador adquirió una dependencia monetaria que le mantenía en el puesto negándole cualquier indicio de desconsideración profesional.

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Por lo tanto, asumió todo tipo de trato ofensivo. Cualquiera podía llamarle la atención sobre sus decisiones, incluso personas contratadas en áreas laborales situadas por debajo de su escalafón jerárquico, y los jefes aplaudían públicamente a quienes actuaban contra él. Le hacían entender que sus decisiones eran malas, a pesar de que en la mayoría de las veces resultaban acertadas y oportunas.

Las consecuencias del menosprecio es la pérdida paulatina de confianza. El trabajador afectado por este tipo de trato pierde su autoestima y, muchas veces, incluso asume el falso convencimiento de incapacidad para dejar ese trabajo porque, según él, en otro lugar no podría desempeñar con acierto sus tareas, cuando en realidad su capacidad y su desempeño están muy por encima de su propia consideración. No hay peor panorama para un trabajador que aquel donde sufre la pérdida de sus derechos y se acomoda a esa degradación simplemente para conservar su sueldo y no estar en el paro. No siempre debería ser ese el desenlace al revelarse contra la degradación, hay más posibilidades que conducen a resultados más favorables.

Pero, ¿cómo salir de esa dinámica? El primer paso es no doblegarse a la merma de la capacidad profesional, ya que los conocimientos y la experiencia es el ADN del profesional. No es una tarea fácil percibir con suficiente claridad la situación, pero conseguir encontrar el motivo de ese trato es crucial. Este mundo está lleno de mediocres que juegan a depreciar a los más capaces para no dejar al descubierto sus propias incompetencias. Si un trabajador sufre retroceso en su evolución profesional lo que está provocando es la pérdida de cualidades para postularse en otras empresas en el futuro.

Nadie puede calibrar mejor la capacidad de alguien que uno mismo. Por lo tanto, conocer los límites personales es una virtud, pero creerse los descréditos maliciosos es un simple contratiempo al que se debe hacer frente con dignidad.

imagen: @morguefile

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La desgracia del pequeño

Los derechos de las personas tienen el mismo valor en todas partes.

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Hace pocos días visité a un comerciante y asistí a una escena que llamó mi atención. “¡Sois todos iguales!”, levantó la voz un cliente mientras la responsable de facturación le intentaba convencer de que no podía recuperar su dinero por la deficiencia de un artículo que había adquirido allí. Las palabras que a continuación destinó el disgustado cliente al dueño del establecimiento son francamente irrepetibles.

Volverse rico de una sentada

Ser realista es el único camino al éxito.

Imagen de Bernardo Agustti, ABC Color. Paraguay

En esto días repasé las noticias sobre una campaña de búsqueda de “oro enterrado” en Paraguay que, como mínimo, me dejaron sorprendido. No por su grandeza ni por ser extemporáneas, ya que me remontaron a unos 50 años atrás, cuando la cultura de rastrear los tesoros sepultados durante la guerra aún perduraba en ciertos lugares, sino por ilustrar la necesidad de encontrar el trayecto más corto hacia los dividendos desorbitados. Sólo así podía explicarme cómo un grupo de personas dedicaban tanto tiempo a escarbar por algo que, desde niño había creído una simple formalidad de la historia para tratar de explicar cómo habían volado las riquezas de aquel país.

En tierra de nadie

Quedarse atrapado en los colmillos de la crisis.

“¡Por fin nos han dado la oportunidad!”, me comentó una empresaria amiga cuando consiguió el primer contrato con la Administración Pública. Al verla resultó imposible hurtar un solo segundo de su momento de gloria. Sin embargo, no tardaría mucho en descubrir los entresijos de la dificultad a la que le había conducido su emprendimiento.

El talento en cualquier empresa

@morguefile

A raíz del artículo de ayer titulado potenciar el talento en la empresa, una persona envió un comentario señalando que era una pérdida de tiempo intentar formar y potenciar a los trabajadores, sobre todo en las pequeñas empresas, donde lo primordial era no cesar en la lucha por la supervivencia y por cumplir con los compromisos adquiridos. A mi entender, hay que apostar por el talento en cualquier empresa, por encima de cualquier prioridad, porque es la única forma de diseñar un plan de futuro.

Las iniciativas innovadoras están ahí

No vale de nada intentar concebir ideas para toda la vida.

@morguefile

En estos días empezamos a mirar nuevamente nuestra iniciativa, Interés Productivo. “Puede ser interesante, pero quien no tiene nada no tiene nada”, concluía uno de los comentarios que había recibido hace un par meses, con motivo de una de mis argumentaciones sobre la capacidad individual para emprender. Sobre todo me interpelan a menudo sobre herramientas que enciendan la bombilla creativa y ayuden a poner en marcha iniciativas innovadoras.