Alma de vendedor rentable

Sin un compromiso con el producto es muy complicado vender.

@morguefile

Alguien me pidió estos días que explicara algunas estrategias de ventas, partiendo de los conocimientos y la experiencia adquirida sobre el terreno. Hablar del vendedor rentable. Esto refiere a la venta directa, la realizada en la casa del cliente, no en un puesto fijo donde los posibles interesados acuden a buscar el producto que necesitan. Es importante hacer esta aclaración, porque los conceptos que se manejan no son iguales en la venta puerta a puerta, telefónica o estática. No es lo mismo atender la demanda de un producto específico de alguien que acude a una tienda con la idea ya definida, que visitar a una persona en su casa con una amplia gama de productos que ofertar.

Lo primero es observar que quien pretende vender debe saber hacerlo. Esta sabiduría práctica comienza con el conocimiento exhaustivo de los productos que conforman el catálogo. Para lograr esta simbiosis persona-productos es fundamental despojarse de los conocimientos personales. No deben existir conocimientos previos que el vendedor crea poder aportar al producto; debe ofrecerse a él, ponerse a su disposición. Las aportaciones personales vendrán después.

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Según la experiencia acumulada en nuestra empresa por la infinidad de entrevistas realizadas para contratar vendedores, me deja una clara conclusión: no todos valen para la venta directa. Al finalizar las entrevistas acostumbraba preguntar al responsable de la selección sobre la calidad de los candidatos y, por regla general siempre recibía la misma respuesta. “Es impresionante, tienen muy buen curriculums; la gente sólo quiere trabajar, están locos por trabajar”, me contestaban en recursos humanos. Despedían una chispa de asombro por la actitud de los entrevistados. Yo me marchaba en silencio con profundo disgusto. ¡No era suficiente! En el negocio de la venta directa la voluntad por trabajar carecía de valor. Esas cualidades tan valoradas en otro tipo de actividad en este terreno resultaban insuficientes. La justificación era muy sencilla, para realizar la visita puerta a puerta eran necesarios candidatos más profesionales, con iniciativas, responsables, capaces de ofrecer el producto en su estado natural, sin robarle protagonismo a la hora de presentarlo ante los potenciales clientes.

Evidentemente la voluntad es un valor, pero el verdadero valor añadido de la venta es la productividad. No es suficiente con querer vender o querer trabajar, la persona encargada de hacerlo debe aportar mucho más para conseguir resultados fructíferos y poder perdurar en el tiempo. Por lo tanto, para conseguir la credibilidad al argumentar ante un desconocido y no desfallecer ante su negativa, el vendedor debe saber de dónde viene, quién es, por qué está allí. Debe instalarse en ese territorio donde no exista ninguna posibilidad de dudas a la hora de hablar de su oferta, debe creer en ella él el primero.

Partiendo de la premisa de que se está ante la mejor oferta, el mejor producto, es más fácil atraer la atención del potencial comprador, porque se trasluce confianza. Un comprador se animará a comprar algo con mayor facilidad cuando prevea que el mismo vendedor lo compraría. Algo que aprendí en estos años de trabajo sobre el terreno es que el conocimiento infunde confianza y seguridad.

Por último, nunca se debe olvidar que un vendedor está representando al producto y a la empresa, por lo cual asume toda la responsabilidad sobre lo que ofrece, y eso sólo se puede conseguir comprometiéndose con él.

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Amigos o negocio

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Al tomar una decisión se está marcando un camino que se debe seguir hasta el final. Es el mejor método de alcanzar el objetivo. Esa madurez directiva se obtiene diferenciando las prioridades, y una de ellas consiste en escoger entre amigos o negocio. En el momento de poner en marcha una empresa pequeña, y en la búsqueda de una gestión más cómoda, es frecuente requerir, para formar el equipo de trabajo, a quienes se encuentran en el anillo inmediato del ámbito familiar, es decir: los amigos. Sin embargo, no siempre resulta efectivo recurrir a ese engañoso ejercicio de simplificación.

Receta para no declararse en quiebra

Y las consecuencias.

imagen de morguefile.com

En el primer trimestre del 2013 ha habido un 22,5% más de empresas que se han declarado en quiebra, respecto al mismo trimestre del 2012, según el informe del INE, Estadística de Procedimiento Concursal del Instituto Nacional de Estadística, publicado ayer miércoles. El 73,2% de éstas empresas tenían menos de 20 trabajadores, lo cual describe el sector más afectado por esta circunstancia. Por otro lado el informe destaca el descenso del número de familias que se han declarado en quiebra, como un dato remarcable para pensar con algo de optimismo.

Tener interés productivo

Ponerse en marcha.

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¿Qué pensaría alguien si le dijera que está atrapado en su propia fortaleza? Probablemente se quede mirándome, intentando explicarse qué acababa de oír, ya que no podría tejer ninguna conclusión razonable. Sin embargo, la respuesta es sencilla: eso es tener interés productivo, una forma de aprovechar el foco de la virtud que ilumina a cada individuo, basándose en sus conocimientos y experiencias.

Cuánto vale un sueño

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Hace unas semanas, un documental realizaba la comparativa entre los nuevos pobres y los nuevos ricos de nuestra sociedad actual. La conclusión final arrojaba que el círculo de los pobres era mucho más valioso en relaciones humanas, existía una cercanía constante entre las familias, se repetían las reuniones y las deliberaciones de grupo, algo inexistente en el de los ricos, donde proliferaba un individualismo atroz y el alejamiento era cada vez mayor entre las personas. Todos ambicionamos un ideal, pero nadie se fija en cuánto vale un sueño.

La diferencia entre ser y no ser

Llegado a este punto, nadie puede ya enseñarnos nada.

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Sentados delante de una tienda que echaba el cierre, con el propietario recogiendo sus pertenencias, excedentes de productos, aquellos que no había podido rematar y debía llevarlos consigo antes de entregar las llaves, mi compañera y yo nos dimos cuenta de lo rápido que se esfuman los sueños. “Cuesta poner algo en marcha, pero no cuesta nada acabar con ello”, me dijo ella. Entendía que no intentaba enseñarme nada, era evidente la diferencia entre ser y no ser. 

Remar en la corriente equivocada

El entorno debe diseñar nuestra realidad.

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“Nada de lo que les digo les parece bien”, se quejó amargamente un niño porque los compañeros ignoraban sus comentarios para modificar las reglas del juego, algo que él había diseñado con el fin de conseguir ventajas, intentando minimizar la edad y estatura superior de sus colegas. “Eso te pasa por estar siempre pensando sólo en ti mismo”, le reprochó el monitor del grupo. Esa verdad suele recorrer muchos ámbitos de la vida, es estar en la corriente equivocada. ¿Cuántas veces no habremos escuchado a alguien lamentarse porque sus clientes no entendían su propuesta o recriminar al consumidor el mal uso de sus productos? Un breve análisis nos evitaría ese error.

La persona y sus demonios

Viajar al interior de uno mismo es gratis.

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Hace un tiempo tuve acceso a un blog muy bueno sobre la fortaleza interior de las personas y he creído oportuno traer el tema aquí. No pretendo consolidar mi argumento a la sombra de una opinión estupenda, simplemente, estoy de acuerdo con su fundamento de principio a fin, porque creo que en esta vida la persona y sus demonios viajan juntos, cada cual debe aletear su propio vuelo. 

¿Inversor? No a mí, gracias

El silencio es más pesado que la palabra.

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Hoy quiero retomar el hilo de lo que hace poco tiempo abordé en un artículo sobre la inexactitud de las palabras, sobre todo cuando hablamos del inversor. He oído en estos días a alguien ponderar la impresionante cantidad de palabras que decimos sin pensar, con lo importante que es medirlas a tiempo para evitar los daños de haberlas pronunciado. Yo podría añadir que a veces no decirlas en el momento adecuado es más grave que decirlas o escribirlas mal.

La inexactitud de las palabras

Enséñame lo que haces y te diré lo que sabes.

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Hace pocos días, alguien, tras leer uno de mis artículos, me escribió: “tiene un error, en lugar de acecho ha escrito usted asecho”, apuntó. Le agradecí su observación, aunque la frase estaba dibujada para las dos acepciones. Sin embargo, esta circunstancia me hizo ver la importancia de ajustar las palabras a las intenciones, tan maltratados como estamos por lenguajes malintencionados que nunca dicen lo que quieren ni pretenden que los entendamos y, muchas veces alentamos la inexactitud de las palabras. 

Lo aparente y lo real

No todo lo que se ve vale lo que parece.

@morguefile

Un hombre entró en una tienda de grandes almacenes y preguntó a la dependienta el precio de una cazadora de cuero que colgaba en el escaparate. La empleada le miró de arriba a abajo, observó su pelo desgreñado, sus gastados zapatos, sus descuidados pantalones y le dijo, con toda la amabilidad que cabría suponer a su posición: "Mire, caballero, le voy a enseñar una prenda de otro departamento, porque justo la que ha visto usted, se va un poco de precio". El cliente torció la expresión y se marchó sin decir nada, ofendido y decepcionado. Sólo estaba buscando un regalo para su chófer, que le había servido con tanta entrega desde que montara el primer hotel, del complejo de 150 establecimientos que tenía ahora en todo el país.

La suerte no existe

Hay que poner algo más. 

@morguefile

En este entorno de capitalización de lo ajeno, donde cualquiera parece tener la potestad de enjuiciar la actuación del semejante, hay una frase que surge a menudo como barómetro final para expresar la conclusión del análisis, y esa suele ser: “¡Qué suerte ha tenido!”, y suele referirse al éxito de la persona examinada. Sin embargo, debo decir con total claridad que la suerte no existe. 

Un paso atrás no es fracaso

Levantarse es de valientes.

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Una persona muy cercana a mí, con prácticamente toda su vida dedicada a poner en marcha empresas propias, en estos días me ha ofrecido su aspecto más triste y desolado. Después de remar sin descanso para no quedar a merced de la crisis, sin poderlo remediar, se vio obligada a deponer su creatividad y sus ideas propias para volver a ser lo que más había odiado: empleada a cuenta ajena. Envuelta en esa realidad cuesta entender que un paso atrás no es fracaso y ella más que nadie sabe que el mundo no se acaba allí, conoce este camino perfectamente; sólo es un sendero de sombras por la que transita, circunstancialmente, hasta ese claro que pronto la llevará de vuelta por los campos fértiles y productivos. Tiene fortaleza personal suficiente para volver a su círculo habitual.

El valor de las ideas

Tener una idea es amenazante para los demás.

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La creatividad es consustancial a los individuos, tenemos una chispa de creatividad naturalmente, es decir, todos estamos capacitados para crear algo, por lo tanto es el motor que mueve las relaciones, las iniciativas de innovación, la concepción de estrategias. Ahora bien, desarrollar esa capacidad para llevar a cabo una creación productiva ya es otra historia. Casi nunca tenemos en cuenta el valor de las ideas. 

Actitud positiva, éxito seguro

No derrumbarse ante las adversidades es básico para triunfar.

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Hoy traigo aquí un sencillo relato, con la voluntad de poner el foco de atención en el mensaje que encierra y para ilustrar que las escaleras que llevan al éxito no son siempre plácidas. Sin embargo, cuando se tiene actitud positiva, éxito seguro.

El emprendedor y el mercado

Otros hablan por nosotros. 

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En estos días una persona me preguntó qué debía hacer para posicionar su emprendimiento en el mercado. Había hecho lo más difícil, que era concebir una idea, pero a la hora de convertirla en negocio no encontraba ninguna puerta que le condujera al mercado. Ciertamente este es un problema habitual para muchos emprendedores, en lo que bien podíamos denominar la encrucijada del emprendedor y el mercado. 

La falacia de la inversión para emprendedores

Quién financia a quién.

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Hace poco meses asistimos a una presentación realizada por el Gobierno de España sobre la plataforma Emprende XL, ideada para que los emprendedores encuentren fuentes de financiación. Suena bien ¿verdad? Al parecer esta plataforma propiciará, según anuncian, la “creación de un entorno con el que los emprendedores se identifiquen fácilmente, que fomente el encuentro y el intercambio de ideas entre los propios miembros de la red y que, a la vez, sea un lugar de referencia para aquellos que quieren invertir en proyectos innovadores”. Pero, ¿hay inversión para emprendedores?

Financiación fantasma

Por más que lo digan, no hay liquidez.

Hace ya tiempo, prácticamente desde que fuimos conscientes de la magnitud de la crisis, hemos venido escuchando con insistencia diversas teorías sobre la financiación de las pequeñas empresas, los bancos, las ayudas, etc. Sin embargo, la única realidad que azota a un empresario pequeño o a un autónomo es la imposibilidad absoluta de acceder a ningún tipo de ayuda para sustentar su negocio. Sólo queda ya la humareda de los que han desaparecido, consumidos por la financiación fantasma.

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Esta realidad produce un mapa de carencia económica que conduce al cierre masivo de pequeños establecimientos que, en muchos casos, prestaban un servicio de incalculable valor para el entorno donde actuaban. La crisis económica acaba con todo. Nadie tiene en cuenta que son las pequeñas alternativas económicas las que transforman el día a día de las personas, porque prestan un servicio social al tener un contacto directo con la realidad, con las limitaciones del poder adquisitivo, atiende las pequeñas necesidades, y si cada día van desapareciendo más y más, pronto nos veremos obligados a renunciar a las necesidades que antes cubríamos acudiendo a las tiendas del barrio.

Siempre quise ser rico en un día

@morguefile

  Un instante de locura que hemos tenido todos.
Siempre quise ser rico en un día. Este sería el epitafio perfecto para la tumba de cualquiera de nosotros, al menos de quienes vivimos en esta sociedad, donde todo se mueve al abrigo de los méritos económicos. No hay día que no escuchemos a alguien volverse rico con alguna iniciativa comercial, lo cual, inevitablemente conlleva padecer el murmullo de la muchedumbre que pretende imitar ese éxito, como si haciéndolo fuese a conseguir el mismo resultado.

La psicología y la oportunidad

Aprovecharse de uno mismo.

@morguefile

En medio de una charla una persona se levantó y me dijo: “¿de qué vale tener psicología si no tienes ninguna idea que poner en marcha?”. No pude estar más en desacuerdo con él, pero no le culpo, simplemente no conocía el alcance de la asociación entre la psicología y la oportunidad, o lo que es lo mismo, encontrar la brújula que marca el camino para dar el primer paso.