La apertura del mercado empresarial ha llevado a una
aceleración de la calidad del comprador, que actualmente dispone de suficiente
información para seguir el rastro de un artículo, hasta acotar el terreno o la
marca antes de tomar la decisión de adquirirlo. Cualquier consumidor cuando
acude a la fuente del producto que busca, habitualmente ya lleva suficiente
información que le garantiza conocimiento de las características o la
funcionalidad de su adquisición.
Esta facilidad de acceso a la información, debido
mayoritariamente a la expansión de las redes sociales o de Internet, acerca a
las empresas compradores informados, a quienes es casi imposible engañar, de
modo que cada vez es más difícil vender un producto que no se ajusta a la
descripción que lo define.
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Esta realidad ha llevado a muchos expertos a afirmar
que en la interacción empresa-cliente, cuando una persona acude en busca de un
producto, lo único que hace es formalizar la transacción, ya que la compra real
ya lo realizó antes, en el proceso de investigación previa visitando los
diversos medios que tiene a su alcance.
Esta situación ha creado un escenario más sencillo
para el empresario, porque le evita de invertir tanto tiempo en convencer a su
cliente, y lo traslada a un entorno más instructivo, ya que necesita conocer en
profundidad el producto, debido a que la información que demanda el consumidor
en el momento de realizar compra, está relacionada con la utilidad o con la
funcionalidad, datos técnicos que le falta para completar el círculo de
conocimiento del artículo.
Esto conlleva a que los clientes son muy conscientes
del problema que necesitan solucionar con lo que están comprando, de modo que
sus exigencias son mucho más específicas, y si el empresario no se da cuenta de
lo que está buscando, el consumidor no tendrá ningún reparo en acudir a otro
lugar en busca de su producto preferido.
Esa es otra de las características que identifican a
los compradores de hoy en día. Ya no existe precipitación a la hora de comprar,
porque el mercado ofrece una variedad extraordinaria de alternativas. Por lo
tanto, no conseguir lo que se busca en un sitio no significa quedarse sin él, y
abre la posibilidad de seguir investigando hasta hacerse con ese producto
específico que colme las expectativas del comprador, o se ajuste a mejores
condiciones.
Por último, hay que entender que no precipitarse a
la hora de comprar no significa que los compradores no tengan prisas por
adquirir el producto. Los consumidores buscan acortar el proceso, acuden
directamente al lugar donde creen que encontrarán lo que buscan. Esta
peculiaridad debe tenerse siempre en cuenta, porque puede ayudar al empresario
a definir el mensaje destinado a sus clientes, eliminando las florituras
innecesarias y dedicando más tiempo en elaborar la información idónea que le
ayude a colmar la demanda cada vez más dinámicas.
El empresario moderno necesita una preparación
especial para enfrentarse a unos compradores sumamente informados, de modo que
la respuesta sea inmediata y evitarse así que sus posibles clientes den
demasiadas vueltas en torno al producto y se marchen sin consumar la compra.
Una buena estrategia es simplificar el proceso, ponerlo todo a la vista para
que el comprador no necesite mucho tiempo para interpretar todo el
procedimiento de compra.
imagen: @morguefile
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