Escuchar y aprender

Sin lugar a dudas, las prisas por llegar a todas partes, las obligaciones comerciales, los compromisos personales y la necesidad de dividendos, nos han llevado a correr y a perder de vista las pequeñas cosas, nos imposibilitan observar con enfoque constructivo. En una palabra, nos impiden ver y analizar, escuchar y aprender de lo que ocurre a nuestro alrededor.

Esta realidad no es ajena a ningún ámbito de la vida, ni a los negocios ni a las personas, aunque la necesidad de conseguir dividendos nos ha llevado a los empresarios a olvidarnos del propósito esencial del cometido al interactuar con el mercado: ofrecer un servicio firme y estable, partiendo de las preferencias del cliente. 

Ver y analizar debe ser la base de cualquier acción comercial. Esto no significa esperar el comportamiento de los clientes para brindarles un producto, sino observar con sentido creativo, ver cómo reaccionan con lo que les ponemos en las manos y a partir de esos datos, completar la fisionomía de lo que les ofreceremos la próxima vez que tengamos contacto con ellos.

Enlaces relacionados

- Medir el impacto
- La falta de confianza
- Pisar tierra firme
- Excelencia de la gestión
- El valor de los empleados
- La curva de la felicidad 

Esta deficiencia también es recurrente en la vida personal. Muchas veces nos apresuramos a emitir comentarios, juicios, advertencias sin habernos detenido lo suficiente a observar y a analizar qué está ocurriendo o por qué se ha llegado al escenario donde nos encontramos. Existe una necesidad apremiante de opinar que no somos capaces de valorar el peso de nuestro dictamen.

Por otro lado, si esa meticulosidad con los detalles de los hechos ajenos se aplicase al ejercicio de las tareas profesionales, los resultados de las acciones, muchas veces, serían infinitamente mejores. Se recurren a procedimientos muy efectivos en la vida privada, que no son aprovechados en el comportamiento profesional, se ejercen exigencias razonables que no son trasladadas al ámbito laboral, o se piden consideraciones que quedan de lado en el ejercicio de las tareas.

Un minuto de silencio cuando alguien habla de sus preferencias sería suficiente para entender al cliente. Con ese minuto bien aprovechado se dejaría de atropellar al posible comprador con un producto estático, haciéndole creer que es lo único que encontrará en el mercado. La virtud de escuchar es el camino que lleva al aprendizaje perfecto, porque otorga la posibilidad de percibir la demanda directamente del interesado. Naturalmente, un cliente siempre expresa sus necesidades con palabras. Por lo tanto, un buen negociante debe escuchar a las personas con las que interactúa, incluso a aquellas que están en completo desacuerdo con su propuesta, ya que de todo ello sacará una conclusión final muy fructífera, modificará su planteamiento eficazmente y entenderá la necesidad del mercado partiendo del mismo mercado.

Veamos un ejemplo, un teleoprador que realiza 200 llamadas al día a posibles clientes, se basa exclusivamente en el argumentario que le proporciona la empresa, con mensajes firmes pero estáticos. ¿Venderá o no venderá el producto? Probablemente sí. Sin embargo, si además de leer el argumentario cada vez que encuentra a alguien al otro lado del teléfono, es capaz de escuchar lo que le cuenta, podrá construir un mensaje más realista, un argumento más acorde al comportamiento de sus posibles clientes, y en el transcurso del proceso sus posibilidades de ventas crecerán exponencialmente, y cada vez que alguien descuelga el teléfono, nuestro teleoperador le contará su propuesta recurriendo a un lenguaje común a toda esa masa de posibles clientes. Sin embargo, el producto ni las condiciones no habrán cambiado, únicamente el mensaje, fruto de haber escucha y aprendido la necesidad del público objetivo. 

En realidad, escuchar y aprender es una virtud que muy pocos tenemos en cuenta, pero es la base en la que se fundamenta una relación saludable, fructífera, y abre las puertas hacia el éxito de cualquier propuesta.

imagen: @morguefile
 

  Si te ha gustado este artículo, compártelo. Gracias.    

Tweetear


       Seguir a @RoberttiGamarra