Actuamos en manada

Siempre adoptamos comportamientos similares ante situaciones similares. “En mi barrio hace falta una zapatería. ¿Te parece un buen negocio?”, me preguntó una persona en medio de una charla sobre emprendimientos. Describió la fisionomía de su barrio y entre todos supimos concluir que el negocio que planteaba era poco idóneo para un público, prácticamente en su totalidad, de tercera edad, debido a que siempre actuamos en manada y bajo demanda.

@morguefile

Aquella situación me ayudó a profundizar en la idea de que para crear un movimiento en torno a una idea resultaba indefectible plantearla para un segmento de población suficientemente amplia.
Hay que medir el movimiento y sus consecuencias. Los seres humanos tienden a adoptar comportamientos parecidos cuando son sometidos a un determinado tipo de cuestionamiento. De hecho, a mi entender, así es como funciona el boca a boca, donde la información avanza dentro de un grupo y acaba convirtiéndose en una tendencia de consumo.

Para ilustrarlo, veamos este ejemplo: un Banco que había perdido casi todo su crédito ante sus clientes, articuló una campaña telefónica para ofrecer un tipo de crédito sumamente fácil de asumir. Era una estrategia desesperada para recuperar el mercado perdido. Causalmente, más del 80% de los clientes contactado por un equipo de teleoperadores recurrieron a una frase muy llamativa para objetar sus negativas. “A mi no me hace falta el dinero”, contestaban como si se hubiesen puesto de acuerdo, aunque cada cual vivía en ciudades diferentes y no se conocían de nada. 

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¿Por qué se generaban esas respuestas tan similares? Cabe suponer que todos los clientes contactados estaban bajo el efecto de una tipología de decepción similar, por eso contestaban incluso con frases muy parecidas. ¿Qué quiere decir esto? Si el perfil de los clientes potenciales está sometido a una determinada característica, como la edad, el poder adquisitivo, incluso su nivel cultural, la iniciativa comercial debe partir de esos valores y no de lo que aparentemente carece un determinado lugar.

Esta es la razón por la que adquiere una importancia capital crear productos o iniciativas que respondan a las necesidades de un número de población respetable, porque si existe un impulso global, tal vez triunfe y se convierta en un elemento de necesidad para los clientes potenciales. No se puede crear un negocio sólo observando lo que falta, sino entendiendo la demanda del citado lugar. Si pretendemos crear un producto o un negocio partiendo sólo de una demanda muy localizada o de una mera intuición, probablemente el éxito no llegue nunca.

Los seres humanos son mucho más previsibles grupalmente que de forma individual. En cierta ocasión, en el transcurso de una importante conferencia sobre el funcionamiento de la bolsa de inversiones, el disertante explicó cómo se movía el mercado en función de una determinada tendencia, si ésta subía era inútil jugar a la baja porque la probabilidad de que siga subiendo era indiscutible. “Si la cotización está al alza, siempre hay que apostar al alza”, decía el especialista. Finalmente expuso los modelos de estrategias para identificar el momento cuando había que cambiar de jugada. “¿Cómo sabes que será entonces cuando cambie?”, le interpeló uno de los asistentes. “El mercado es global, se mueve por inercia global”. Fue la respuesta. “El mercado nunca actuará en función de tus ideas, sino globalmente, porque la gente actúa globalmente”.

Tomar la decisión de poner en marcha algo no se aleja demasiado de esa hipótesis. Es inútil invertir tiempo y esfuerzo si no se calcula una iniciativa comercial partiendo de una demanda global.

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