Pisar tierra firme

La mejor forma de asumir una propuesta es partiendo de un conocimiento exhaustivo de todo lo relacionado a su naturaleza. En este aspecto es importante estar al tanto de los movimientos del mercado, el comportamiento de la masa de consumo, las tendencias de las nuevas propuestas, el flujo de capital, etc. Ésta es la forma de pisar tierra firme, con garantía de éxito. 

Investigar el mercado se convierte en una necesidad ineludible, porque lanzarse a colocar un producto a disposición de los posibles consumidores, sin conocer sus preferencias o cómo se mueven, es una pérdida de tiempo. A veces resulta difícil comprender la importancia de conocer el terreno que se pisa; es más sencillo plantear actividades a partir de una percepción personal, sin realizar la debida investigación de la naturaleza del medio, los comportamientos del entorno, las posibilidades de cambio, etc.

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Para conseguir la información real y actualizada, hay que acudir a las fuentes donde se manifiestan los posibles compradores. Por fortuna, existen cada día más medios o redes sociales donde las personas manifiestan sus preferencias, sus aspiraciones, sus objetivos profesionales, datos que pueden ayudar a definir las necesidades más inmediatas que debe atender la nueva iniciativa.

Por otro lado, hay que interpretar esta primera fase de acercamiento, aún sin el producto, como un trabajo de venta. Es decir, la recopilación de datos iniciales es un ejercicio de venta proyectada al futuro, es una operación a puerta fría, una aproximación discreta a las fuentes de consumo, un contacto silencioso para escucharlas, entenderlas, y luego compartir con ellas la idea que cubrirá sus demandas. 

Otro factor importante de este proceso de venta silenciosa es no caer en el error de invertir los papeles. Es el emprendedor quien conduce el proyecto, quien está realizando un ejercicio de reconocimiento. Por desgracia, es habitual encontrarse con personas que al abordarlas para vender el producto, son ellas quienes acaban colocando sus problemas o sus inquietudes en la mente del vendedor. Si esto sucede, todo el movimiento no habrá servido de nada, por su ambigüedad y porque no tiene nada que ver con la realidad del mercado. Por esta razón, y porque los seres humanos estamos cada vez más necesitados de hablar, de contar nuestros problemas a otros, y si es un desconocido mejor, el emprendedor debe tener muy claro lo que busca cuando acude a la fuente de la información para elaborar un proyecto. 

El mundo de las propuestas es dinámico y cambiante, está gobernado por las realidades económicas cada vez más inestables, y sólo permite triunfar a aquellos que están bien informados, que conocen el terreno que pisan, que saben manejarse entre sus clientes y cumplen con lo que prometen. Mirado de esta manera, parece una operación sencilla manejarse por el mercado, pero la realidad es mucho más compleja y necesita de conocimientos específicos. Un empresario hoy en día ya no es sólo un vendedor, sino además debe ser un técnico de mercado, un psicólogo capaz de medir los tiempos y los espacios, un experto consejero mientras despacha el producto, un compañero preparado para competir con las mejores armas.

Por último, no podemos dejar de lado la necesidad de colaborar con el propio mercado y con otras acciones. Es natural sentirse amenazado cuando otro empresario solicita nuestra colaboración, o pide participar en la estructuración de la masa de consumidores. Cualquier emprendedor ve en esta realidad  la posibilidad de perder la iniciativa sobre su propuesta. Sin embargo, tal como está el mercado, hay que entender que la mejor manera de sobrevivir es colaborando, permitiendo que nuestro producto se complemente con otros. Esa es una forma inteligente de entender que somos parte del gran mundo de los negocios y no queremos quedar atrás ni que nos dejen de lado los más competentes.

imagen: @morguefile

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