Remar en la corriente equivocada

El entorno debe diseñar nuestra realidad.

@morguefile

“Nada de lo que les digo les parece bien”, se quejó amargamente un niño porque los compañeros ignoraban sus comentarios para modificar las reglas del juego, algo que él había diseñado con el fin de conseguir ventajas, intentando minimizar la edad y estatura superior de sus colegas. “Eso te pasa por estar siempre pensando sólo en ti mismo”, le reprochó el monitor del grupo. Esa verdad suele recorrer muchos ámbitos de la vida, es estar en la corriente equivocada. ¿Cuántas veces no habremos escuchado a alguien lamentarse porque sus clientes no entendían su propuesta o recriminar al consumidor el mal uso de sus productos? Un breve análisis nos evitaría ese error.

Habitualmente, los planteamientos se suelen articular partiendo del interés propio hacia fuera. Es fácil exigir la atención del entorno hacia nosotros y no al revés. Por desgracia, especialmente para los innovadores, el éxito de una propuesta está justo en el otro vértice: en los demás, en el interés de los demás. Por lo tanto, la forma de aglutinar los reconocimientos es trabajando a partir de las inquietudes y preferencias externas. Es como acudir a una reunión para vender un producto, escuchar las inquietudes del comprador y acabar vendiéndole sus propias ideas como si fuesen nuestras; sus ideas equipadas con nuestra propuesta.

@morguefile

Una persona al que amenazaba seriamente la crisis, en términos económicos, me llamó una vez y me explicó su propuesta comercial. Pretendía trasladar su infraestructura a un país latinoamericano para implantar allí el mismo sistema comercial que le había llevado a tener más de 50 tiendas en toda España. Sin embargo, se sorprendió mucho cuando le expuse mis dudas sobre la viabilidad de su plan. El fallo, según mi entender, residía en un detalle determinante: no había tenido en cuenta la cultura de consumo de aquel país. Había planteado, con gran imaginación, reconstruir un tipo de negocio en una sociedad que no respondía a los mismos parámetros de comportamientos que en Europa. La mejor obra del mundo fracasa si no está planteada en el escenario idóneo.

Por último, de mi larga trayectoria como técnico de Cooperación Internacional, siempre recuerdo una pequeña historia de finales de los años 90, cuando estaba en auge la ayuda humanitaria en África. Cierto proyecto, para un país centroafricano, consistía  en mejorar la salubridad mediante la implantación de letrinas comunitarias en un pequeño poblado rural. Era imposible reducir los contagios de enfermedades debido a la costumbre de la población de hacer sus necesidades en los bosques de los alrededores. Vista esta realidad, se aprobó un proyecto para crear una decena de baños comunitarios, completamente financiados por un fondo de ayuda para África. Los técnicos los dejaron en pleno funcionamiento, pero cuando regresaron pasados unos meses para realizar la evaluación, descubrieron que las letrinas fueron abandonadas nada más se marcharon los técnicos la primera vez, y los habitantes volvieron, sin excepción, a sus formas habituales de deposición. Evidentemente no se puede plantear nada sin tener en cuenta al público final.

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